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Ergebnishebel Pricing

    Sind Ihre Produkte ihren Preis wert?

 

Der Preis ist der wesentliche Treiber für Ihre wirtschaftlichen Ergebnisse. Können Sie auskömmliche Preise im Markt realisieren?

Als wesentlicher Treiber für Ihre betriebswirtschaftlichen Ergebnisse wird der Preis im Marketing-Mix oft von den übrigen Marketingmaßnahmen isoliert gesteuert. Häufig lösen Kostensteigerungen oder Bewegungen des Wettbewerbs Preiserhöhungen von Unternehmen aus. Nicht selten ist die Verantwortung von Marktaktivitäten und Preismaßnahmen in Unternehmen in unterschiedlichen Einheiten wie z.B. Marketing und Vertrieb angesiedelt. Die Unternehmenskommunikation als wesentlicher Meinungsbildner steht bei Preismaßnahmen oft in der „zweiten Reihe“ und wird allenfalls an der Reaktion auf kritische Preisdiskussionen beteiligt. Im Ergebnis wird das Image des Unternehmens oder der Marke regelmäßig durch Preismaßnahmen beschädigt, die Akzeptanz Ihrer Preisforderung ist bei Ihren Zielgruppen nicht ausreichend stark ausgeprägt und die Kundenloyalität sinkt. Zu dem wird ein niedriger Preis intern oft als das entscheidende Kriterium für die Kaufentscheidungen Ihrer Zielgruppen angesehen, so dass der Hebel Preis nicht strategisch geführt wird.

Warum gelingt es nun einigen Marken bzw. Unternehmen Premiumpositionierungen über längere Zeit durchzuhalten, während andere Anbieter Preiserhöhungen sogar wieder zurücknehmen müssen, um z.B. Kundenabwanderungen zu stoppen?

 

Die nachhaltige Realisierung auskömmlicher Preise erfordert die permanente Lieferung von Werten über das eigentliche Angebot hinaus.

Längst ist durch verschiedene Studien nachgewiesen worden, dass selbst in B2B Märkten der Preis nicht mehr das einzige Kriterium für die Wahl des Anbieters darstellt. In der Studie „Business Branding – Bringing strategy to life“ wies McKinsey jüngst nach, dass Die Markenstärke von B2B-Unternehmen und die Qualität ihrer Kommunikation für Einkäufer in deutschen Großunternehmen zusammen genommen genauso entscheidend ist, wie der Produktpreis (http://bit.ly/19xvCOk). Der Einfluss von Marke und Kommunikation bietet auch für Ihr Unternehmen also die Chance, das Abrutschen in die niedrigpreisige Commodityfalle mit der vollständigen Austauschbarkeit der Anbieter zu vermeiden.

Ein aktueller Ansatz im Pricing, das „Value based pricing“, baut auf der Lieferung von Werten in Form von nachvollziehbaren und relevanten Informationen und Aktivitäten zusammen mit Ihrer Preispositionierung auf. Hinter dem Ansatz steckt die Überzeugung, dass die Akzeptanz von Preisen wesentlich durch die Kraft des hiermit einhergehenden Wertes bestimmt wird. Die Kernfrage lautet hierfür: „ Wieviel ist Ihren Kunden Ihr Produkt- oder Serviceangebot wert?“ Können Sie Preise festlegen, ohne den Wert Ihrer Produkte und Services zu kennen? Prinzipiell können überall hohe Preise realisiert werden, wenn der empfundene Wert hierzu im richtigen Verhältnis steht. Diese Konstellation wird durch Premiummarken fortlaufend realisiert. Die Kraft der Marke und z.B. eine überdurchschnittliche Produktqualität führen in diesem Fall dazu, dass Kunden selbst dreistellige Margen des Anbieters in Form von sehr hohen Preisen akzeptieren und sich sogar aktiv zum Botschafter für ihre Marken machen. Wie kommen Sie mit Ihrem Angebot in diese Richtung?

 

Die Überprüfung Ihrer angebotenen Werte bietet auch Ihrem Unternehmen Potentiale, die Commodityfalle mit der totalen Austauschbarkeit zu vermeiden.

Machen Sie den Rundumcheck und prüfen Sie, welche rationalen und emotionalen Werte Ihre Marke, Ihr Service oder sonstige Elemente Ihrer Aktivität im Markt Ihren Kunden bieten. Sollten Sie hier nicht ausreichend starke Gegenpole zum Preis bieten können dann besteht für Ihr Unternehmen die Chance, dies schnellstmöglich nachzuholen. Möglicherweise benötigen Sie eine permanente und stringente Präsenz Ihrer angebotenen Werte in Ihrer Kommunikation und an allen Kontaktpunkten mit Ihren Zielgruppen. Eventuell müssen Sie aber auch Ihr Angebot auf dessen Werthaltigkeit für Ihre Zielgruppen hin kritisch hinterfragen und neu positionieren. 

Kubizz hilft mit einem Rundumcheck Ihres Angebotes, Ihrer Positionierung und Ihrer übrigen Leistungen sowie mit strategischen und operativen Empfehlungen und zielgerichteten Maßnahmen, um die Wahrnehmung Ihrer Preise als Zusammenspiel von Preis und Wert zu optimieren und hierdurch zu einer verbesserten Preisakzeptanz zu gelangen.

Nutzen Sie die Chancen eines strategisch betriebenen Pricings zur Steigerung Ihrer Ergebnisse. kubizz hilft Ihnen bei dieser Herausforderung!